なぜ上司の命令に従うべきなのか？

　筆者は、これまでの社会人経験の中で『基本的に上司の命令には従う』ように心掛けてきた。もちろん、これは社会人１年目の時に、そのような教育を受けたためであるが、根本的な理由はそのような個人的な理由ではない。まして、出世するためにごますりしたほうが良いなどという理由でもない。

　上司の命令に従う根本的な理由は、”戦い”に勝つために必要なことであるからだ。

　賛否両論あるため、あまり戦争の話はしたくないのだが、この説明をする際、”ロンメル”に対する評価を例にするとわかりやすい。ロンメルとは、第二次世界大戦中のドイツ軍において、アフリカ戦線で活躍した人物である。

　※なお、本記事は、特定の企業や団体、個人に対して向けられたものではない。筆者は、社会人経験のほとんどを”パートナー営業（チャネル政策）”を担当していたため、そのノウハウを記録しておくことを目的としている。

　また、戦争について述べるつもりも全くない。あくまでもビジネスにおける“戦略の重要性”を伝えることを目的としている。

ロンメルの戦術的成功と戦略的失敗

　繰り返しとなるが、ロンメルは第二次世界大戦中のドイツ軍において、アフリカ戦線で活躍した人物である。驚異的な機動力で敵を翻弄し、数々の戦果を挙げている。時には、高級指揮官の命令に反する行動をとったことが知られている。彼の独断で行った行動により、迅速な対応ができたため戦術的な成功を得たのである。

　しかしながら、戦略的評価には、賛否両論あることは事実である。ロンメルの勝利によって補給線が伸びることとなり、最終的には物資不足に陥ることとなった。局地的な勝利が全体の勝利に結びつくとは限らないのである。

　より詳しく知りたい方は以下のURLを参考にして欲しい。

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ビジネスに応用できること

　これはビジネスにおいても、同様のことが言えると考えられる。１つの案件の受注（あるいは１人の勝利）が、全体の最適とは言えないのである。

　例えば、Ａさんは、常にノルマを１５０％達成していたとする。これは、戦術的には素晴らしいとしか言いようがない。しかし、例えば、Aさんは、他の社員には内緒でこっそりと”超特価”で販売していたとする。

　この場合、Ａさんは実績が高いかもしれないが、商品が値崩れを起こしてしまうリスクがある。

　実はこれは筆者の経験談である。もう１０年以上前の話で時効だと思うので、記載しておく。当時、筆者は、法人向けプリンターの卸売を担当していた。卸価格を１円でも下げる場合、上司や関係部署の稟議が必要となっており、非常に面倒なワークフローであった。また、価格を下げることはなかなか難しく、営業個人の裁量は少なかった。

　しかし、そんな時、筆者が販売しているプリンターと全く同じ機種が価格ドットコムで激安で販売されていることが発覚したのである。当然、私の取引先からはたくさんのお叱りを受けることになった。また、価格ドットコムに卸価格を合わせる必要があり、全体的な価格の低下を招いてしまった。

　後日、筆者が独自に調査をしたところ、ある地方の部署で『こっそりと決められたルール以下の特価を出していた』ことが分かった。その地方の部署は、プリンターの販売台数の実績が非常に高く評価されていたが、実際には、”日本全国に影響を及ぼす値崩れ”を引き起こしていたのである。